Torniamo oggi a parlare di una figura centrale all’interno di un’azienda, cioè quello che nella tradizione viene definito “venditore” oppure “agente di commercio” ma che, ai fatti, nell’era attuale per essere efficace deve coprire un ruolo molto più informativo per il cliente, di supporto, ed è per questo che viene definito oggi a tutti gli effetti un consulente.
Ma essere consulente a livelli professionali è compito tutt’altro che semplice. Non basta possedere buone doti comunicative, predisposizione alla vendita e competenza nel proprio settore. Queste, piuttosto, sono caratteristiche base.
Quel che serve davvero per essere una figura di riferimento per il proprio cliente è altro, oltre a questo. Per tale ragione ho condensato le principali caratteristiche che secondo me deve avere un consulente perfetto, in un breviario di dieci punti. Buona lettura dunque!
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1) Capacità di ascoltare le vere esigenze del cliente
Ascoltare è fondamentale nella misura in cui tramite l’ascolto otteniamo le risposte di cui abbiamo bisogno. Non si tratta semplicemente di immagazzinare informazioni, ma di entrare in empatia con il nostro interlocutore, immedesimarci abbinando le nostre conoscenze del suo settore con la sua stessa esperienza. Solo in questo modo saremo in grado di processare le informazioni e tradurre quei concetti in una soluzione plausibile per i suoi interessi.
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2) Capacità di dire “NO”
Fare il bene del cliente non significa assecondarlo sempre e in tutto e per tutto. Molte volte i nostri interlocutori non hanno la minima idea di quale sia la soluzione migliore ai loro problemi. In fondo, se stanno parlando con noi, che siamo i loro consulenti in quel momento, è perché ci sono criticità che non stanno riuscendo a risolvere.
Un buon consulente quindi si smarca subito dall’ipotesi di diventare una “conferma vivente” per il suo cliente, ma mette dei paletti in nome della coerenza della propria missione, del proprio operato e dei valori dell’azienda che rappresenta.
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3) Umiltà e capacità di condividere il proprio know how
Nel mondo dei “guru” del marketing e dell’imprenditoria va molto di moda l’approccio gerarchico, in cui il formatore mette in subordine i propri studenti facendo pesare le proprie competenze.
Nulla di più sbagliato. Il consulente non parla da nessun pulpito e non c’è alcuna necessità di far sentire il proprio cliente inadeguato.
Se un cliente si sta rivolgendo a noi, vuol dire che ha bisogno di aiuto e soluzioni. Non ha bisogno di una lezione di vita o che gli si ricordi costantemente quante cose riesce a sbagliare.
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4) Capacità di problem-solving e di offrire soluzioni reali
Le chiacchiere stanno a zero. Il consulente offre soluzioni concrete, non dissertazioni teoriche su quello che si “potrebbe” fare. Quello che il consulente dice deve portare risultati concreti e tangibili, altrimenti restano belle parole.
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5) Empatia e trasparenza
L’empatia, nei rapporti consulenziali, è fondamentale. Basare un rapporto professionale sulla distensione aiuta a condividere con più facilità problemi e soluzioni, e favorisce la trasparenza fra le parti, altra condizione necessaria al raggiungimento condiviso degli obiettivi.
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6) Organizzazione
Nella consulenza non c’è spazio per l’improvvisazione e men che meno per la navigazione a vista. Fermo restando che gli imprevisti, come in ogni ambito lavorativo, sono sempre in agguato, un buon consulente aziendale deve essere competente nella disciplina dell’organizzazione in modo da gestire il proprio tempo – messo a disposizione del cliente – in modo efficace e proficuo per ambo le parti.
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7) Professionalità e continua formazione
Un aspetto che fa il paio con le competenze di cui accennavamo sopra, è il fatto che un buon consulente è per sua stessa natura dinamico nelle proprie conoscenze. Non esistono scienze statiche, nel business, tutto si trasforma e si evolve con sempre maggiore rapidità. Per questo, un professionista del settore consulenziale deve essere in grado di viaggiare alla stessa velocità dei cambiamenti, formandosi e aggiornandosi con costanza, per offrire ai propri clienti un servizio sempre efficace e in linea con l’evolversi dei mercati e delle esigenze del pubblico.
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8) Puntualità e velocità
Tutto richiede tempo, ma nel mondo del lavoro l’ottimizzazione delle tempistiche è fondamentale nella nostra epoca. Essere rapidi nelle decisioni e nelle soluzioni che vengono proposte significa fornire ai clienti un servizio migliore.
Essere puntuali nelle consegne (sia se parliamo di consegne fisiche che di “consegne” intese come appuntamenti, briefing, riunioni e quant’altro) è il più grande segnale di professionalità che possiamo dare al nostro cliente. E ci ripaga dal punto di vista dell’autorevolezza.
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9) Concretezza
Ben si abbina al punto quattro, ma in questo caso parliamo di concretezza in senso ancor più generale: nell’approccio, nello sviluppo della consulenza, nella gestione del rapporto. Non sono solo le soluzioni che portiamo a dover essere concrete, ma anche il nostro modo di portare avanti la relazione professionale con il cliente.
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10) Una salda rete di networking
Nessuno si salva da solo, recitava un vecchio adagio. Anche nel business la rete di relazioni è la migliore soluzione possibile ai più disparati bisogni dei nostri clienti. Dal nostro network personale possiamo attingere per confrontarci con colleghi, per contattare fornitori di servizi che sappiamo potrebbero giovare alla relazione d’affari che abbiamo consolidato con un cliente.
In altri casi, quello stesso network potrebbe essere il terreno più adatto per mettere in contatto il nostro cliente con interlocutori per lui interessanti.
Questo rende noi, in quanto consulenti, più attrattivi agli occhi dei nostri potenziali clienti, e maggiore sarà la nostra rete di networking maggiormente “indispensabile” sarà percepita la nostra figura.
Attraverso questo breve excursus, dunque, spero siano emersi spunti interessanti per rivedere il concetto di consulente aziendale inquadrato nell’era moderna. Quello che spero sia palese è che tutte queste competenze non si sviluppano esclusivamente con l’esperienza, esclusivamente con lo studio accademico, esclusivamente con le esperienze lavorative.
È un mix di tutte e tre le cose, con l’aggiunta di un’ultima, fondamentale caratteristica che ogni buon consulente deve possedere: la consapevolezza, dentro di sé, di avere sempre ancora moltissimo da imparare, e soprattutto la volontà di farlo, giorno dopo giorno.
Alla prossima.
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