Parliamo di vendere nel modo giusto. Come abbiamo avuto modo di approfondire in altri contenuti, la disciplina che regola la vendita è un universo di regole e dettagli che si apprendono, e aggiornano, costantemente.
Uno dei pochi punti a rimanere invariato nel tempo però, quando tutto il resto (mercato, clienti, prodotto) cambia, è il tipo di approccio che abbiamo all’atto della vendita e come dovremmo distribuire il nostro tempo a riguardo.
Nel mondo delle vendite, infatti, spesso ci concentriamo esclusivamente sull’atto finale di chiudere un affare, trascurando gli elementi che costruiscono il percorso verso quella chiusura. Nelle prossime righe scopriremo perché un venditore non dovrebbe dedicare più dell’80% del suo tempo lavorativo alle attività di vendita effettive. Bensì dovrebbe dare la giusta importanza alla cura del contesto che circonda ogni vendita. Esploreremo i punti principali sui quali focalizzarsi oltre la vendita effettiva e perché sono fondamentali per un approccio multifattoriale che porta alla chiusura di un affare.
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Ricerca e comprensione del mercato
Prima ancora di pensare alla transazione economica che regola lo scambio del prodotto/servizio, che vendiamo, dovremmo investire tempo nello studio del nostro mercato di riferimento. Questo include la comprensione delle dinamiche di mercato, l’identificazione del target di clientela, e l’analisi dei concorrenti. Conoscere a fondo il mercato permette di anticipare le esigenze dei clienti e di posizionarsi in modo strategico. Ricorda: una vendita efficace inizia molto prima del primo contatto con il cliente. E possibilmente inizia con uno “scan” approfondito dello specifico prospect con cui andremo a interfacciarci. È buona norma conoscere il percorso della sua azienda, i fatturati, i punti di forza visibili e le criticità. Questo ci garantisce un migliore al rapporto iniziale e grazie alle tecnologie e al web non dovrebbe essere nemmeno troppo difficile reperire con rapidità tutte le info di cui abbiamo bisogno.
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Sviluppo delle relazioni
La vendita è innanzitutto una questione di relazioni. È consigliabile dedicare un tempo adeguato a costruire e mantenere relazioni solide non solo con i clienti attuali ma anche con potenziali clienti, fornitori, e persino concorrenti. Queste relazioni possono rivelarsi preziose fonti di referral, feedback e supporto. Ricorda: una buona relazione spesso precede una vendita di successo proprio perché ogni relazione può portare a uno sviluppo commerciale successivo. Inoltre bisogna tenere conto del fatto che i clienti potenziali devono comunque essere “scaldati” per essere portati in trattativa, e questo processo necessita di contatto e relazione. Chiaramente, in questo senso anche la tecnologia può aiutarci: le e-mail automation così come il marketing in generale, in realtà, svolgono esattamente questa funzione e si potrebbe dire che mantenere vivo il gancio col potenziale cliente sia il loro principale obiettivo.
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Formazione continua
Il mondo è in costante evoluzione, lo sappiamo e lo abbiamo accennato all’inizio. Dunque anche le tecniche di vendita e i prodotti/servizi offerti risentono dei costanti cambiamenti di cui sopra. Investire in formazione continua significa non solo aggiornarsi sulle ultime tendenze di mercato ma anche sviluppare nuove competenze che possono migliorare l’efficacia nella vendita. La formazione è un investimento sul proprio valore come venditore e più in generale sulle proprie capacità come professionista a tutto tondo. Esistono moltissimi bravi venditori “di vita breve”. Proprio perché non sono in grado di restare al passo con le esigenze della propria platea, le quali si evolvono nel tempo talvolta anche molto rapidamente.
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L’analisi e la pianificazione
“Come sono andato?” è una domanda che ogni venditore dovrebbe porsi alla fine di una trattativa telefonica o dal vivo. Dedicare tempo all’analisi dei risultati e alla pianificazione strategica è necessario per capire non solo i valori delle proprie performance. Ma anche gli andamenti dei comportamenti dei clienti, i risultati ottenuti puntando su un argomento piuttosto che un altro, la risposta generale a determinate campagne di comunicazione che hanno preceduto la trattativa e così via. Questo approccio include quindi la valutazione specifica dei dati di vendita, l’analisi di cosa ha funzionato e cosa no, e la pianificazione di azioni future basate su dati concreti. Una buona pianificazione aiuta a identificare nuove opportunità di vendita e a ottimizzare le strategie esistenti.
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Il Personal Branding
In un’era dominata dai social media e dalla presenza online, il personal branding è diventato un aspetto chiave per i venditori che desiderano sviluppare una rete professionale superiore alla media. Una parte del tempo andrà quindi dedicata a costruire e mantenere una forte presenza online. La quale può significativamente influenzare la percezione che i potenziali clienti hanno di te e della tua offerta. Il personal branding efficace comunica competenza, affidabilità e professionalità e ad oggi è uno degli aspetti a cui i potenziali clienti fanno maggiormente caso.
Infine va chiarito un concetto importante che, seppur estremamente banale, molto spesso viene messo in secondo piano. Quello che dovremmo davvero fare quando parliamo di vendita è… ascoltare. Non esiste azione, esclusa la trattativa in sé e per sé, altrettanto efficace. Estremizzando, potremmo non seguire tutti i consigli precedenti e limitarci ad ascoltare le parole dei nostri clienti, o potenziali clienti, ogni qual volta ne abbiamo l’occasione.
Ascolto attivo per vendere in modo migliore
L’ascolto attivo dei bisogni e delle preoccupazioni dei clienti è importante perché significa comprendere veramente ciò che il cliente desidera. O di cui ha bisogno, e può fornire preziose informazioni su come posizionare il proprio prodotto o servizio come soluzione ottimale. L’ascolto attivo contribuisce a costruire relazioni di fiducia, a personalizzare l’offerta, a calibrare l’approccio e, in buona sostanza, a renderci dei venditori migliori.
In conclusione, mentre le attività di vendita effettive sono indubbiamente importanti, dedicare tempo al contesto in cui queste si svolgono è utile per il successo a lungo termine. Un approccio variegato alla vendita, che consideri la ricerca di mercato, lo sviluppo di relazioni, la formazione continua, l’analisi e la pianificazione, la cura del personal branding e l’ascolto attivo, può trasformare significativamente l’efficacia di un venditore. Ricordiamo che vendere non è un atto isolato ma un processo complesso e interconnesso che richiede attenzione, dedizione e strategia.
Alla prossima
