Nel contesto competitivo di oggi, dominare le tecniche di vendita è essenziale per il successo commerciale. Possiamo dire che si tratti di un argomento tra i più cercati tra chi svolge questa professione oppure desidera affacciarsi al mondo degli agenti di commercio con curiosità e opinioni, in molti casi, contrastanti.
Ecco perché questo articolo si propone di esplorare il processo di vendita nel suo complesso, da un punto di vista quasi cronologico, e lo faremo integrando anche esempi “eccellenti” come Jordan Belfort, il celebre protagonista di “The Wolf of Wall Street” che a sua volta si rifà a un ben noto broker finanziario degli anni Ottanta.
Scopriremo quindi come un approccio di vendita ben strutturato possa non solo incrementare le vendite ma anche promuovere l’integrità e il rispetto dei clienti. Fattore imprescindibile che spesso, anche negli esempi citati, è colpevolmente mancante mentre incarna il vero DNA di una vendita ben riuscita.
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Il processo di vendita: un’arte o una scienza?
Uno dei dibattiti più attivi in ambito vendita è quello che vede contrapposti approcci molto diversi fra loro: si passa da tecniche “infallibili” e molto analitiche ad approfondimenti sul carisma, sulla “stoffa” personale, sulla persuasione eccetera. In buona sostanza, il tema sembra sempre gravitare intorno al dilemma: la vendita è arte? La vendita è scienza? Devo sviluppare un talento per vendere con efficacia o devo piuttosto studiare con dedizione e sacrificio?
Come spesso accade, la risposta è esattamente nel mezzo. Il processo di vendita rappresenta un’abile fusione di competenze tecniche e capacità relazionali e senza dubbio è composta di fasi ben scandite.
Si inizia sempre con la corretta identificazione del target di clientela, seguita da un primo approccio mirato a creare un’impressione positiva.
Identificazione del target
L’identificazione del target passa attraverso lo studio del buyer persona, ossia la creazione e l’analisi di quello che sarà il prototipo del cliente ideale.
Non è detto che venderemo solo a questo tipo di cliente, ma dobbiamo immaginare di muoverci in quella direzione poiché solo così potremo “scremare” la lista epurandola dai clienti tossici.
I clienti tossici sono i cattivi pagatori, coloro che cercano soluzioni diverse da quelle che proponiamo noi, coloro che badano al prezzo ancor prima che alla qualità della nostra proposta etc. Quei clienti sono nemici delle vendite perché assorbono le nostre energie, il tempo, le risorse che potremmo e dovremmo dedicare a un obiettivo diverso.
Una volta agganciato il cliente approdiamo alla fase del rapporto. Qui è fondamentale ascoltare attivamente per valutare accuratamente le esigenze del cliente. Permettendo così di presentare il prodotto o servizio come la soluzione ideale alle sue necessità.
Molto spesso sono gli stessi clienti a indicarci la strada corretta, sono loro che, meglio di noi, conoscono le problematiche che li affliggono. E non ha nessun senso fare voli pindarici per “immaginare” quali siano le loro criticità. È molto più conveniente chiederle, ma per farlo è importante stabilire un buon rapporto con loro.
A quel punto approderemo a una fase più approfondita, in cui avremo parlato del nostro prodotto e avremo creato i presupposti affinché il potenziale cliente possa pensare alla nostra offerta in modo critico.
Tecniche di vendita: le obiezioni
Apertamente, ma molto più spesso “silenziosamente” (ossia senza dircelo) il cliente formulerà delle obiezioni. Dubbi di qualsiasi tipo, sul prezzo, sull’efficacia, sul momento, sulla durata, sulla garanzia, sull’opinione dei propri cari.
Studiare il target in anticipo e fare bene la fase delle domande ci aiuta a creare nella nostra testa le obiezioni del cliente ancor prima che le formuli.
A quel punto dovremo essere in grado di superare quelle obiezioni in modo più efficace. E creare quindi i presupposti per disegnare un percorso verso la chiusura dell’affare, che deve essere vantaggiosa per entrambe le parti e seguita da un efficace follow-up per assicurare relazioni durature.
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Il caso Jordan Belfort: lezioni da ‘The Wolf of Wall Street’
Jordan Belfort è un personaggio “mitico”, reso celebre dal famoso film interpretato da Leonardo Di Caprio. Al netto della narrazione letteraria e cinematografica, però, Belfort è soprattutto una figura reale che, tra mille controversie che caratterizzano il suo operato, ha dimostrato come l’uso persuasivo delle tecniche di vendita possa risultare straordinariamente efficace. Certo, come accennato la sua storia evidenzia anche l’importanza fondamentale dell’etica nelle vendite. Nel corso degli anni “d’oro”, quelli in cui lavorava a Wall Street vendendo opzioni e azioni deleterie per gli investitori, ha dimostrato di abbracciare un lato della vendita che oggi, con grande difficoltà ma inesorabile cambio di passo, stiamo abbandonando a favore di un approccio corretto, sostenibile della vendita e che soprattutto abbia un unico grande scopo finale: generare un vantaggio concreto per il cliente, senza effetti collaterali o righe in piccolo.
Integrare l’etica nel nostro processo di vendita significa costruire relazioni basate sulla fiducia e sul rispetto reciproco, elementi che garantiscono non solo il successo immediato ma anche la sostenibilità a lungo termine delle operazioni commerciali.
Per coloro che sono interessati a perfezionare ulteriormente le proprie tecniche di vendita con un occhio di riguardo all’etica professionale, consiglio vivamente di visitare il nostro store e valutare il libro “Vendere senza Svendersi”, un volume internamente dedicato a questi argomenti, per venditori professionisti ma anche neofiti, appassionati del tema e imprenditori che hanno a che fare quotidianamente con le reti vendita. Qui è possibile trovare una varietà di risorse che ti aiuteranno a elevare le tue competenze di vendita mantenendo un codice etico irreprensibile.
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Il futuro della vendita
Padroneggiare le tecniche di vendita in modo etico non è soltanto possibile ma è una necessità per qualsiasi venditore che aspira al successo duraturo. Attraverso la comprensione profonda del processo di vendita e un impegno verso la pratica etica, si possono raggiungere obiettivi significativi. Anche costruire relazioni di valore basate su fiducia e sul rispetto reciproco. Questo non solo migliora l’immagine aziendale ma consolida anche la base per un successo commerciale sostenibile. Nel quale non siamo più semplici “produttori di fatture”, ma veri e propri consulenti per i nostri interlocutori.
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