Parliamo oggi dei cosiddetti “guru della vendita”.
Partiamo da un assunto: da che mondo e mondo, per ogni cosa della vita esistono due strade: quella facile e quella difficile.
Per esperienza sappiamo bene che di solito quella facile non è mai veritiera, nasconde delle insidie, non ci porta davvero al risultato che desideriamo. Sono concetti basilari che impariamo sin dai tempi dell’infanzia, quando le favole ci spiegavano una morale spesso fatta di insegnamenti al sacrificio e alla pazienza.
Niente di più vero: solo il tempo e la dedizione portano a dei risultati. Le cose immediate, come i cosiddetti “soldi facili” per usare un’espressione molto comune, il più delle volte sono irrealizzabili.
Concetti talmente limpidi da sembrare scontati.
Eppure, all’alba del 2024, ancora esistono e prosperano figure che fanno delle “Pozioni magiche” il punto centrale del proprio business: “i guru della vendita”.
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I guru della vendita sul web
Personaggi dubbi e certamente “opachi”, che imperversano soprattutto sul web, condividono i propri contenuti millantando successi improbabili, il tutto corredato da uno scenario accattivante che il più delle volte segue una sceneggiatura standard: auto di lusso, suite d’albergo a Dubai, piscine e orologi costosi.
Simboli di una ricchezza che mostrano come accessibile, a portata di mano, con poca fatica e pochissimo tempo.
Soluzioni definitive per una felicità duratura, un futuro talmente bello da non sembrare vero.
…E infatti non lo è.
Ad una più attenta analisi scopriamo che le suite a Dubai possono non avere prezzi così proibitivi (soprattutto se affittate per poco tempo, giusto quello necessario a girare qualche video), che esistono perfette e quasi indistinguibili contraffazioni di orologi di lusso, che le supercar possono essere affittate a costi contenuti…. Eccetera eccetera.
La premessa però è chiara: tutto questo emerge “ad una più attenta analisi”. La domanda è: la facciamo sempre, questa attenta analisi?
Purtroppo no, perché spesso cediamo ai lustrini senza vedere la trappola che essi nascondono.
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Gli “Opportunity Seekers”
Ci sono persone più propense a credere a questo tipo di promesse, ed hanno una definizione precisa: si chiamano “Opportunity Seekers”, o “Cacciatori di opportunità”. Persone che ritengono plausibile riuscire ad arrivare ai privilegi tanto desiderati con uno sforzo e una competenza minimi.
Nota bene: non stiamo parlando necessariamente di “gonzi” o creduloni. Una componente di opportunity seeker potremmo averla tutti, soprattutto in momenti specifici della nostra vita, in fasi di particolare fragilità dove la capacità di affabulazione del truffatore professionista può incidere con più efficacia. Quindi mai abbassare la guardia.
Mi duole constatare che, tra l’altro, uno dei settori in cui maggiormente si replica questo scenario è proprio quello della vendita.
Non è così strano, a ben pensarci: quello del venditore è probabilmente il lavoro più scalabile che esista, dove il guadagno è direttamente proporzionale ai contratti e dove quindi i numeri, da un punto di vista potenziale, possono crescere molto velocemente.
Il problema è quello è solo la punta dell’iceberg, e focalizzarsi sui guadagni è la cosa più sbagliata da fare perché mette in secondo piano tutto il lavoro che c’è dietro e che volutamente i “guru della vendita” bypassano grazie a fantomatici metodi di vendita applicabili da chiunque, anche da persone prive di qualsivoglia background commerciale.
Il vero concetto di vendita
La vendita, quella vera, come tutti i lavori, richiede grande preparazione e competenza. Richiede studio delle tecniche e delle dinamiche di acquisto, conoscenza del funzionamento delle aziende e del loro ciclo monetario, padronanza del linguaggio e della gestualità.
E soprattutto la vendita richiede una conoscenza e, per meglio dire, una forma di empatia verso l’animo umano che si rivela essere il nodo centrale di ogni rapporto commerciale proficuo.
Oltre a questo, c’è un tema squisitamente tecnico: un venditore dell’era moderna deve sapere come gestire il proprio tempo e la propria agenda, avere la capacità di riordinare per priorità i propri impegni quasi in tempo reale, una buona confidenza con i software e più in generale con tutti gli strumenti in grado di facilitare il suo lavoro e quello dei suoi colleghi che, con lui, condividono la “filiera” che in ultimo step porterà il prodotto o il servizio dal cliente finale.
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Venditori si nasce o si diventa?
Tutto questo significa che venditori si nasce? Che bisogna avere un DNA predisposto a questo lavoro?
No, certamente no. Chiunque può diventare un venditore ma solo dopo una precisa formazione e l’insostituibile esperienza sul campo. Di certo non può diventarlo dalla sera alla mattina vendendo qualsiasi cosa grazie a ipotetici “trucchi per guadagnare velocemente”. Questa cosa non esiste né è e mai esistita. Se così fosse, nessun professionista sano di mente perderebbe tempo nell’insegnare la sua ricetta segreta ad altri, ma si limiterebbe ad applicarla e a massimizzare i suoi guadagni, che a quel punto sarebbero di gran lunga superiori rispetto a quelli generati dalla vendita di corsi, video-corsi e dispense varie.
Io stesso, che sono attivo – con un ramo delle mie attività – proprio nel segmento della formazione, mi concentro ogni giorno sull’obiettivo di fornire materiali divulgativi e formativi a tema business che siano esaurienti, completi e approfonditi, tenendomi ben lontano dal promettere, grazie allo studio di quei contenuti, risultati immediati e inverosimilmente grandi.
Recap anti guru della vendita
Ricapitolando, una persona che decide di intraprendere il percorso del venditore (o già svolge questo lavoro e vuole svilupparlo a un livello superiore) e sperare di costruire una carriera che lo porti, nel tempo, a maturare incassi rilevanti, a mio modesto avviso dovrebbe:
- Studiare con costanza i materiali e i contenuti più efficaci sulla vendita, su come si vende e su quali sono i casi studio più utili da approfondire
- Progettare con la propria azienda, se non esiste, un piano di marketing che lavori a braccetto con la vendita e ne faciliti il lavoro attraverso una produzione e un mantenimento costante di potenziali clienti.
- Imparare a gestire il proprio tempo e la propria azienda basandosi sui due filtri fondamentali: la priorità e il bilanciamento.
- Fare esperienza sul campo in affiancamento, imparando sia da chi è più esperto sia dai clienti stessi: quello che dicono, i problemi che hanno, come li espongono. Questo aspetto è fondamentale.
E soprattutto, armarsi di pazienza e buona volontà, perché sarà anche retorico ribadirlo ma… solo in questo modo si ottengono i più grandi successi. Diffida dai “guru della vendita” che ti promettono tutto e subito.
Alla prossima
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